Das ist Guerilla-Marketing

Guerilla-Marketing – geringes Budget, gute Werbung

Auch mit geringem Budget lässt sich gute Werbung für kleinere Hofläden machen. Juliane Müller, Berlin, befasste sich in ihrer Bachelorarbeit mit dem Guerilla-Marketing (siehe Kasten) als ergänzende Verkaufsstrategie. Allgemeine Rezepte für Guerilla- Marketing sind kaum möglich. Ideen sind gefragt, um potenzielle Kunden zu inspirieren. Alte Fahrräder neonfarben angesprüht mit Fahrradkorb mit Flyern, müssen lediglich ab und zu bewegt werden, damit sie nicht „verschwinden“. Reverse Graffitis mit zum Beispiel auf eine Bodenfläche gelegter Schablone, über die gekärchert und damit der freie Schablonenteil gereinigt wird, bleiben eine Zeit lang erhalten. Da es sich lediglich um eine Reinigung und keine Bemalung der Fläche handelt, hat in der Regel keiner etwas gegen diese Werbung einzuwenden.

Auch lebende Kühe, die mit Schablone und Markierungsspray bemalt wurden, hat man bereits als Werbefläche sehen können. Ob man so weit gehen sollte, bleibt zu diskutieren. Ein schwedisches Möbelhaus richtete eine Bushaltestelle an der Straße gemütlich ein und wurde damit zum Gesprächsthema. Hotels boten als Überraschungseffekt Übernachtungen zu Preisen an, die von den Gästen selbst bestimmt wurden. Bekanntlich wird mehr gezahlt, wenn ein keinen definierten Preis gibt. Alles, was neugierig macht, zieht die Massen an und wird zum Gesprächsthema. Die Kampagnen sollten in Kundennähe und außergewöhnlich sein. Darauf basiert Guerilla-Marketing.

Die emotionale Erlebniswelt Hofladen zieht Kunden an

Kleine Maßnahmen bringen große Wirkung, wie der Experte Daniel Kükenhöhner, Schreinermeister und Innenarchitekt, Petzinger Ladenplanung, Zorneding, schilderte. Das Unternehmen berät mit einem relativ kleinen Team ausschließlich inhabergeführte Firmen. Es geht ihm um unkonventionelle Lösungen, die im jeweiligen Umfeld funktionieren. Der kleinste gestaltete Hofladen eines Kunden war eine Garage mit 20 m² Fläche. Auch kleine Flächen eignen sich gut zum Verkaufen, geht es doch um das Schaffen von Erlebniswelten, einer Bühne für die Produkte. Zum Einsatz kommen Farben und spezielle Materialien. Großformatige Fotos hinter dem Verkaufstresen schaffen Emotionen. Moderne Verkaufsräume erinnern zunehmend an ansprechende Wohnräume. Klare Strukturen mit ansprechenden Präsentationen sind gefragt. „Sie müssen Ihre Kunden abholen. Spargel wird auch zukünftig kaum einer im Internet bestellen“, lautet die beruhigende Aussage. Menschen kaufen bei Menschen ein, das gilt auch zukünftig für frische Lebensmittel, meint der Experte. Die Persönlichkeit des Betriebsinhabers soll Vertrauen schaffen. Daten und Kundeninformationen sind ein großes Potenzial.

Immer mehr Technik, wie Glastüren vor Kühlregalen und Lichtinstallationen, hält Einzug in Hofläden. Lichtschienen plus Strahler sind eine gute Option, allerdings sollten spezielle Strahler für die Beleuchtung von Nahrungsmitteln gewählt werden. Spargel wird anders beleuchtet als Brot und Käse. Mit Licht wird inszeniert, animiert, gelenkt und schließlich verkauft. Neben der perfekten Warenbeleuchtung hat die emotionale Beleuchtung zum Beispiel in Form einer Sockelbeleuchtung eine Bedeutung. Eine kleine, über der Kasse abgehängte Leuchte sorgt für Atmosphäre. „Schauen Sie Ihren Laden aus der Sicht der Kunden an, gehen Sie nicht nur durch den Seiteneingang“, heißt ein praktikabler Tipp für jeden Direktvermarkter. Fahnen, möglichst mehrere, sorgen für die Fernwirkung. Aus der Ferne muss erkennbar sein, was geboten wird.

Verkaufsstände müssen rechtzeitig und wiederholt durch gut lesbare Aufsteller – aus dem Auto heraus – angekündigt werden. Auch die Fläche vor einem Verkaufsstand ist durch mobile Regale oder Warendisplays nutzbar. Zusatzangebote nicht vergessen, um zusätzliche Kaufanreize zu schaffen! Das sind Kochbücher, Spargelschäler, Messer, Kräuter und mehr.

Entwicklung zu einem Ausflugsziel für die ganze Familie

In seine Erfolgsgeheimnisse als Direktvermarkter ließ Bernd Oelkers blicken. Er leitet mit seiner Familie einen vielseitig aufgestellten Betrieb nahe Buchholz vor den Toren Hamburgs. „Wir sind Schritt für Schritt gewachsen, haben uns nach unseren Kunden ausgerichtet und sind mittlerweile zu einem Ausflugsziel für Familien geworden“, sagt der gelernte Landwirt, der einiges zu bieten hat: Hofladen, Hofcafe plus Restaurant, Festhalle, Spargel, Weihnachtsbäume und Heidelbeeren aus eigener Produktion. „Wir bieten den Kunden ein Rundum-Sorglos-Paket mit direktem Kontakt zu unserer Familie“, sagt er. Hofladen, Event-Halle und Restaurant befruchten sich gegenseitig. Gibt es im Hofladen Umsatzzuwächse, sind diese auch im Restaurant zu verzeichnen. Alles, was im Café angeboten wird, kann im Hofladen gekauft werden. Der Hofladen mit Dekorations- und Geschenkartikelangeboten lädt zum längeren Verweilen ein. Selbst die Männer steigen gern mit aus dem Auto, können sie doch statt zu langer Verweilzeiten im Laden schon ins Restaurant überwechseln.

Leidenschaft, Tatendrang und eine extreme Kundenausrichtung haben den Betrieb zum Erfolg verholfen, der mittlerweile 45 feste Angestellte und 90 Saison- Arbeitskräfte beschäftigt. Ein weiteres Plus sind die Menschen, die diesem Betrieb sein Gesicht geben. Von den gut 500 ha bewirtschafteter Fläche werden auf 45 ha Spargel angebaut. Mit Hilfe von Folientechnik wie Mini- und Daios- Tunnel wird möglichst früh im Jahr Spargel angeboten. Auf 8 ha Fläche stehen späte Sorten, bis Ende der ersten Juli-Woche ist ein Spargelangebot vorhanden.

Trotz großer Vielfalt im Laden sind Saisonartikel wie Spargel große Umsatzbringer. Die Tiroler Grauvieh-Herde auf dem 30 km entfernten Gut Hanschorst, das seit 2014 Tochter und Schwiegersohn leiten, ist ein Hobby, das für positive Außenwirkung sorgt. Die Zukunft soll eher Verfeinerungen statt eine Vergrößerung bringen. Aber wer weiß, der Markt und die Kundenwünsche werden es letztendlich zeigen.